.

.

Cómo descubrir y contratar a los mejores vendedores

Sabemos que aquellas personas que tienen un exceso de habilidad para establecer contactos tienen excelentes resultados...vuelven de visitar a los clientes, uno les pregunta cómo les fue y contestan: "Muy buena reunión".

Pero sólo tienen buenas relaciones y buenas reuniones y no reciben pedidos.
 
Piense en el mejor vendedor que conozca: ¿tiene un excelente conocimiento del producto? Piense ahora en el peor vendedor que conozca: ¿tiene un conocimiento deficiente del producto? ¿O tiene un conocimiento del producto satisfactorio o bueno? El hecho de que un excelente conocimiento del producto sea necesario para el éxito en las ventas parece no ser cierto. Y no es cierto; los mejores vendedores tienen buen conocimiento del producto, pero no necesitan tener un excelente conocimiento del producto y la mayor parte de los vendedores deficientes no son deficientes en cuanto a conocimiento del producto.

Con relación a la capacidad para establecer contactos, hemos encontrado que esta habilidad está igualmente distribuida entre los buenos vendedores y los vendedores promedio, y que no es una característica de los mejores vendedores. Sabemos que aquellas personas que tienen un exceso de habilidad para establecer contactos tienen excelentes relaciones con sus clientes pero, de hecho, no captan pedidos. ¿Conoce a este tipo de personas? Vuelven de visitar a los clientes, uno les pregunta cómo les fue y contestan: "Muy buena reunión". Pero sólo tienen buenas relaciones y buenas reuniones y no reciben pedidos.

Empatía y proyección

Se recomiendo que se evalúen dos características en un vendedor; dos características que van muy bien juntas. De hecho, no van juntas pero se encuentran en todos los vendedores y cuando se selecciona una nueva persona de ventas, vale la pena tomarlas en cuenta.

Empatía y proyección. La empatía es la capacidad de "ponerse en los zapatos del otro", la capacidad de entender a otra persona, la capacidad casi emocional de estar en la misma longitud de onda que la otra persona. Es bastante importante pero uno no puede vender con empatía solamente. También se necesita proyección: la capacidad de crear un impacto, es la certeza que tiene el vendedor y hasta, a veces, su agresividad. Empatía es entender al otro; proyección, tener un impacto sobre la otra persona.

Obviamente, los mejores vendedores son aquellos los que reúnen las dos cualidades. En una economía ajustada, donde es difícil que se tomen decisiones, el vendedor que tiene mucha empatía sufre porque es emotivo, no tiene fortaleza interior, no tiene carisma, no se proyecta, no tiene una voluntad dinámica.

Como en los tiempos difíciles necesitamos más proyección que empatía, esto puede ser un indicio de lo que los vendedores deberían hacer para obtener excelentes resultados, no solamente en empatía sino también en proyección.

¿Qué se hace para tomar a la gente adecuada?

¿Qué hay que hacer para tener mejores vendedores? Liberarnos de algunos prejuicios y rever drásticamente la forma de tomar personal. En primer lugar, debe determinarse qué tipo de vendedores se necesitan. A lo mejor se necesita gente de ventas o de mantenimiento, o tal vez necesitan a los "cazadores". Los cazadores son una categoría diferente, los que salen a cazar clientes para conseguir nuevos pedidos y son fuertes, aún defendiendo sus propios intereses. Entonces, ¿qué se necesita, los que cuidan a la gente o los cazadores?

Es importante considerar los tres elementos de desempeño: conocimiento, habilidades y motivación. El conocimiento es fácil de transmitir a la gente, no es tan importante. Es un proceso de capacitación.

Obviamente, la motivación es mucho más importante que todo lo demás y usted debe contratar personas que tengan metas aún no satisfechas. Para seleccionar los mejores vendedores, ¿qué se debe hacer?

Como yo estoy en capacitación, diría que deben dar capacitación, capacitación y más capacitación, pero uno no puede capacitar a todos para que sean vendedores exitosos. No creemos que se pueda transformar a alguien en un buen vendedor.

Hay requisitos. Usted debe determinar qué es necesario. Desde el punto de vista de las ideas generales tenemos dos cosas: deben tener alta empatía y alta proyección. olfato


Esas son las cosas más importantes, pero recomiendo hacer las cosas de una manera diferente o que se tengan en cuenta algunos otros factores. Hay un factor más: por favor, averigüe qué es lo típico de los mejores vendedores.

Digamos, si usted tienen una fuerza de ventas de 30 personas, fíjese qué es lo típico de los tres mejores y lo típico de los tres peores y luego busquen las diferencias.

Sea pragmático; no crea lo que dicen los profesores, los gurúes o cualquier otra persona. Crea lo que usted ve.




































Related Posts with Thumbnails