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El síndrome Ricitos de Oro y por qué es un peligro para marcas y empresas

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PuroMarketing - Los cuentos de hadas nacieron para dar a los niños lecciones de vida de un modo que resultase sencillo y atractivo. Uno se quedaba atrapado por la historia y con ella aprendía lecciones de vida que la sociedad consideraba valiosas, ya fuese el no...

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Lo que la crisis de H M muestra sobre cómo cambian los consumidores y el consumo

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PuroMarketing - El titular de la entrevista que se publicaba el pasado domingo en el suplemento de papel que se reparte con varios periódicos (XLSemanal) era bastante...

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Por qué el equipo de marketing y el de ventas están condenados a entenderse

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PuroMarketing - ¿Son los equipos de marketing y de ventas dos enemigos tradicionales a los que las circunstancias obligan a entenderse de cuando en cuando? En cierto modo,...

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Creatividad con causa

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PuroMarketing - La visibilidad de una causa, un colectivo, o una enfermedad comienza en el medio audiovisual. No en vano, enfermedades como el Sida ha estado presentes en anuncios de marcas como Benetton, y, en España, comenzamos a dar visibilidad al colectivo LGBT...

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Los creadores digitales son los influencers que consiguen mejores cifras de engagement

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PuroMarketing - Los influencers se han convertido en la gran obsesión de las marcas y de las empresas, ya que el usarlos en su estrategia de marketing puede ser una de las...

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Hoy el Marketing es DES: Disruptivo, Emocional y Servicial

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PuroMarketing - En una columna anterior, había hablado del Marketing Disruptivo, que busca básicamente 3 cosas: romper con lo tradicional,...

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El valor del dato, un aliado no solo para las grandes empresas

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Business Intelligence

Inteligencia de negocio. Sí, esa sería la traducción literal del Business Intelligence, un enfoque basado en tecnología que busca analizar los datos de una empresa y, de este modo, extraer el valor que encierran y tomar decisiones acertadas.

Como vemos, una definición en la que la piedra angular es la información, el dato y su análisis, algo que sería o debería ser aplicable a cualquier negocio, independientemente del tamaño que tenga y que, sin embargo, durante mucho tiempo se ha centrado únicamente en una opción al alcance de las grandes compañías.

De hecho, la inversión en soluciones de Business Intelligence, hasta hace poco también llamado “minería de datos”, no deja de crecer. Según la consultora internacional Gartner el volumen de ingresos alrededor del Business Intelligence y el software de analítica alcanzarán en 2020 los 22.800 millones de dólares.

La misma consultora, en un reciente estudio sobre las prioridades tecnológicas de los CIO (Chief Information Officer) elaborado tras encuestar a más de 3.000 directivos, también incide en que la analítica de datos y el business intelligence son las tecnologías más diferenciadoras y en las que más foco de inversión están poniendo los responsables de tecnologías de la información de las organizaciones en los próximos años.

Pero si de lo que hablamos es de datos sin más, de cualquier solución tecnológica que permita su gestión y análisis para la toma de decisiones de negocio, las cifras son aún mayores.

Así, según la consultora tecnológica IDC, en 2020 el 50% del gasto tecnológico estará relacionado con los datos, ya que las nuevas métricas de análisis son las que determinarán el éxito del cambio.

 

Datos también para la pyme y el autónomo

Esta tendencia no solo implicará el crecimiento del mercado de soluciones de análisis de datos y tecnologías Big Data. sino que además estas herramientas serán adoptadas cada vez más por todo tipo de empresas y profesionales.

Esta expansión es necesaria, si tenemos en cuenta que, de acuerdo con una encuesta realizada por el Instituto francés OpinionWay, solo un 25 por ciento de las empresas de entre 20 y 199 trabajadores cuenta con alguna solución de business intelligence.

Y un dato aún más preocupante: pese a que las herramientas de inteligencia de negocio permiten extraer y analizar datos exactos y en tiempo real de cualquier actividad o área de negocio, por ejemplo, labores administrativas o financieras (las más habituales en la práctica de analizar la información que generan), el 54 por ciento de las pymes a día de hoy tan solo se vale de una tabla Excel para su apunte e interpretación, de acuerdo con la compañía Sage.

Dicho escenario irremediablemente debe cambiar, si la pequeña y mediana empresa no quiere quedarse atrás y participar del valor que esconden los datos que sus negocios también generan.

Web, proveedores, ventas, clientes, facturación… ¿Qué datos genera una pequeña y mediana empresa realmente si tiene presencia online, algo que ocurre en la gran mayoría? La respuesta es clara: muchos más de los que imaginamos.

Si, por ejemplo, se trata de una pyme o profesional autónomo que cuenta con una página web y redes sociales, los datos que genera y que podría analizar son innumerables. Quién entra en nuestra web, cuándo, cómo entra, qué hace, por qué páginas navega… y todas estas mismas preguntas trasladadas a redes sociales. Qué seguidores tenemos, de qué edad, sexo, lugar geográfico, qué les gusta, con qué contenidos interactúan, etc.

Pero si además nos trasladamos a una actividad que lógicamente realizan pymes y autónomos de todo el mundo, la contabilidad, el análisis de la información es esencial. Facturas emitidas, cobradas, en proceso, clientes, proveedores, las llamadas y contactos que se han hecho con ellos… Todos son datos valiosos, por pequeños que sean, que merece la pena analizar.

Por todo lo anterior, las herramientas de Business Intelligence o Big Data aparecen hoy más que nunca como un aliado perfecto para cualquier empresa. Y es que de nada sirve tener datos si no somos capaces de interpretarlos y extraer su valor y las pymes y autónomos ya se han dado cuenta.

 

Soluciones al alcance de todos

Hasta el momento, es cierto que el coste económico o los recursos humanos necesarios para su correcto uso, alejaban este tipo de tecnologías y herramientas de la pyme.

Sin embargo, el mercado ha evolucionado y gracias por ejemplo a la nube, hoy es posible que empresas de prácticamente cualquier tamaño y presupuesto puedan acceder a soluciones de análisis de datos.

Así, por ejemplo, a nivel económico, ya existen herramientas de Big Data como servicio que permiten acercar estas tecnologías a la pyme. Concretamente, hace apenas una semana, Telefónica presentaba junto a Huawei un paquete de productos de Big Data as a Service (BDaaS) orientado a empresas que quieran desarrollar casos de uso internos o vender aplicaciones de datos a sus clientes.

En la misma línea, pero esta vez para acabar con la necesidad de contar con perfiles profesionales especializados en Big Data, las plataformas de Business Intelligence como autoservicio son una opción perfecta para las empresas más pequeñas, que pueden así mejorar su toma de decisiones sin necesidad de ser especialistas en la plataforma tecnológica de análisis.

Como vemos, el valor del dato es innegable y ahora también está al alcance de las pequeñas y medianas empresas, que por fin pueden descubrir y utilizar los pequeños tesoros que sus datos encierran.

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El ocaso de las cookies: de reinas de la red a elemento llamado a desaparecer

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PuroMarketing - Las cookies fueron las grandes reinas de internet durante mucho tiempo. Siempre que se iba a un congreso o a un encuentro sobre cómo operaban las empresas online,...

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Las marcas deben asumirlo: los consumidores odian sus chatbots

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PuroMarketing - Marketing en Español - Hace unas semanas tuve que hablar con la operadora de telecomunicaciones que me da servicio por un problema con su servicio de televisión. La llamada fue respondida...

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Por qué la industria se aferra al anuncio de 30 segundos

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PuroMarketing - Si una cosa ha ido quedando más o menos clara en los últimos tiempos en lo que a los consumidores se refiere, es que cada vez tienen ventanas de atención más pequeñas. Nuestro límite en lo que toca a soportar anuncios es cada vez más bajo. Nos cansamos...

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Las 5 reglas de oro para el branding de regalos publicitarios

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PuroMarketing - La marca es uno de los elementos clave de cualquier empresa de éxito. Una marca sólida y coherente es lo que marca la diferencia sobre la competencia: aumenta la lealtad del cliente y ayuda a mantener la rentabilidad. Los artículos promocionales,...

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La publicidad móvil funciona mejor si se vincula al dónde está y qué hace el consumidor

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PuroMarketing - Los dispositivos móviles están cada vez más presentes en el día a día. El móvil acompaña al consumidor allá a donde vaya y en el momento en el que lo haga y,...

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El 65% de los compradores no ve los anuncios que se le ofrecen en Amazon

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PuroMarketing - Marketing en Español - Una de las tendencias en el mundo de la publicidad online que se está estudiando, analizando y previniendo como el gran cambio del futuro es el peso de Amazon en este terreno. Amazon ya está vendiendo mucho espacio publicitario. Por el momento, solo...

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¿Están realmente preparadas las empresas para garantizar la seguridad de sus datos?

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PuroMarketing - Marketing en Español - Las brechas de seguridad a las que se han enfrentado en los últimos años las empresas, así como los problemas a los que han tenido que responder muchas otras compañías en los últimos tiempos por culpa del uso (mal uso, se debería puntualizar) de los...

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El mercado publicitario crecerá en 2018 más de lo esperado

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PuroMarketing - Puede que hace unos años, en los más duros tiempos de la crisis económica o incluso en la resaca de la misma, los números del mercado publicitario estuvieran...

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El entierro de las redes sociales

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redes sociales

Se aprende más sobre ganar cuando pierdesLos ganadores no siempre gananpero siempre aprenden. J. Fogg

 

Los orígenes de la Alegre Cofradía del Entierro de la Sardina se remontan al reinado de Carlos III, en el siglo XVIII. La leyenda popular narra que llegó a todos los mercados de Madrid una partida de este pescado en mal estado. Para atajar el hedor repugnante que había en la ciudad, el monarca publicó un edicto en el que ordenaba el entierro de todas las sardinas podridas en la ribera del río Manzanares.

Al igual que los aficionados al carnaval entierran la sardina como fin de fiesta, algunos se empeñan últimamente en enterrar las redes sociales como plataforma de venta para las pymes.

La pregunta que quiero lanzaros es la siguiente: ¿Realmente creéis que las pymes están en las redes sociales por el retorno en ventas que consiguen?

Sinceramente creo que no. ¿Cuántas logran un retorno directo, medible y sostenible? Pocas o muy pocas. Por eso, cuando los agoreros empiezan a enterrar las redes sociales, yo me dedico a hacer preguntas.

 

Siete preguntas sobre redes sociales

– Cuando planteaste la presencia de tu empresa en redes sociales, ¿qué buscabas likes o leads?

Si buscabas likes al principio, que no te duelan prendas al reconocerlo. Es cierto que pocas empresas lo hacen, pero la mayoría al principio era lo que buscaban, tener miles de seguidores, no se sabe muy bien para qué. Lo importante es haberse dado cuenta del error y poner encima de la mesa un plan de gestión de comunidad, donde quede marcada la hoja de ruta de la presencia en redes y el cómo esperamos el retorno de la inversión.

– Cuando contrataste la gestión de las redes sociales o se la asignaste a algún profesional interno, ¿qué objetivos fijaste? 

Quizás deberíamos empezar más atrás. ¿Contrataste a la persona adecuada para gestionar la presencia en los medios sociales? ¿Le marcaste unos objetivos? ¿Los interiorizó? ¿Los hizo suyos? ¿Eran específicos, alcanzables, relevantes y en un tiempo determinado?

– ¿El plan comercial de la compañía contempla un apartado sobre social selling?

El social selling se basa en aprovechar las redes sociales para encontrar nuevas oportunidades de negocio, construir relaciones de confianza y, en última instancia, lograr los objetivos de venta. En un entorno como el que nos desenvolvemos, donde el cliente está más informado que nunca, la generación de confianza por parte de los profesionales de la venta es clave.

– ¿Dedica tu empresa tiempo y recursos a la formación del equipo comercial?

El 44% de los líderes empresariales afirma que la falta de habilidades digitales constituye una barrera para la transformación digital de la compañía. Sin inversión difícilmente podremos minimizar ese gap existente. Es muy necesaria la dotación de medios para el reciclaje. Consideremos siempre como inversión todo aquel desembolso que hagamos para mejorar las habilidades y competencias del equipo.

– ¿Dedica tu empresa tiempo y recursos a conocer al cliente digital?

Todo tiempo invertido en conocer al cliente, generar confianza, adelantarnos a sus posibles compras, es tiempo que debemos dar por bien invertido.

– ¿Está tu ecosistema optimizado para atender bajo el paraguas de la omnicanalidad? 

El cliente se ha acostumbrado a realizar las compras a cualquier hora e indistintamente del canal. ¿Estamos preparados para atender esa demanda? Estamos siendo testigos de excepción de la gran disrupción que están liderando el sector retail y la banca. La ropa está de adorno, no hay probadores, se puede comprar online y recoger el pedido en unas horas, las tiendas tienen puntos de recogida de compras online, los dependientes van “armados” con iPad…

– ¿Tiene tu empresa implantada una cultura digital? 

La transformación digital no es una opción, es una realidad. La pregunta ya no es si debemos transformarnos digitalmente, sino a qué velocidad deberíamos hacerlo. Para tener éxito necesitamos repensar la cultura, actualizarla y contar con el apoyo de personas que abanderen dicha transformación. El cambio cultural es la principal palanca para que los siguientes pasos se lleven a cabo con éxito. Sin un cambio cultural profundo, difícilmente podremos “resucitar a la sardina”.

 

Sin duda, podría seguir lanzando preguntas y reflexiones, que para entender todo esto son necesarias. Enterrar la sardina puede ser el camino más fácil, sin duda alguna, pero qué haremos mañana cuando lleguemos a la oficina y no consigamos nuevas ventas, ¿a quién despediremos?

Se ha hablado durante mucho tiempo del cambio, de la necesidad de abordarlo, liderarlo, gestionarlo, etc. Para poder evolucionar hacia lo digital, hace falta que comprendamos la necesidad de un cambio cultural en las organizaciones.

Implantar la omnicanalidad es la meta, pero el fracaso estará a la vuelta de la esquina, si no somos capaces de preparar a la organización para ese cambio, de escuchar las demandas del cliente, o de dotarnos de herramientas que nos ayuden a gestionar la ingente cantidad de imputs que recibamos (unos serán ruido y otros indicadores que podremos traducir a negocio).

Necesitamos personas en nuestra organización que entiendan, desarrollen, expliquen la cultura digital a sus compañeros, y a la vez estén bien formados y actualizados en cuanto a técnicas de venta, captación de usuarios, sean proactivos con el cliente (interno y externo), tengan ganas de innovar, no teman al fracaso y sean personas con ganas de aprender y desaprender de manera continua.

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Lo que el último record de audiencias en Internet de "ElRubius" dice sobre los jóvenes y los contenidos

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PuroMarketing - El canal de ElRubius en YouTube podría haber batido el record en el número de espectadores viendo de forma simultánea contenidos en streaming en la plataforma....

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La tipografía de marca crea imagen, pero también ahorra dinero a la empresa

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PuroMarketing - Marketing en Español - La tipografía es un elemento determinante de la identidad de las marcas y de las empresas. Sus libros de estilo suelen cuidar al milímetro el modo en el que se presentan las cosas y las compañías suelen medir con todo detalle qué fuente emplean y...

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Lo que las startups de ecommerce enseñan sobre cómo están cambiando los consumidores

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PuroMarketing - Marketing en Español - Los hábitos de consumo y las preferencias de los consumidores son un elemento se podría decir que está en constante actualización, especialmente en los últimos...

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La venta se ha de provocar desde cualquier rincón de tu empresa

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PuroMarketing - Marketing en Español - Todos vivimos de vender algo… eso me lo habrás escuchado más de una vez, por lo que, si no conocemos y aplicamos los procesos de ventas de forma adecuada, lógicamente tendremos pocas posibilidades de éxito. La efectividad de los procesos...

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Cómo los inventores del fórceps fueron también genios del marketing y de la reputación

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PuroMarketing - Marketing en Español - Puede que cuando se hable de la historia de la medicina, no se sienta que hay mucho de marketing en ello. Hay ciencia, hay investigación y hay grandes descubrimientos....

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Esperanza y miedo, las emociones que nos conectan con el mensaje verde de las marcas

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PuroMarketing - Marketing en Español - Lo verde se ha convertido en una cuestión de moda. Los consumidores se preocupan más que nunca por las cuestiones ecológicas y esperan que las marcas y empresas...

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Los tres elementos a trabajar para convencer al consumidor de que el producto vale la pena

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PuroMarketing - Marketing en Español - La relación con los consumidores es cada vez más complicada. No se trata solo de que cada vez haya más elementos en juego y que, por tanto, haya que esforzarse más para lograr la estrategia final que permitirá llegar a los consumidores, sino que además...

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El webrooming se impone al showrooming en las calles comerciales españolas

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PuroMarketing - El Informe Big Data sobre el Comportamiento del Consumidor realizado anualmente por la empresa TC Group Solutions tiene por objetivo dar a conocer en detalle el comportamiento de las distintas ciudades, áreas y calles comerciales del país través de...

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Los usuarios quieren dejar Facebook tras el escándalo de datos, pero hacerlo no es fácil

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PuroMarketing - Marketing en Español - El escándalo protagonizado por Cambridge Analytica en los últimos días está teniendo un efecto directo en la percepción que los usuarios tienen de Facebook....

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¿Cómo será el turismo inteligente?

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Turismo inteligente

¿Alguien recuerda el Concorde?, ese avión que realizaba el trayecto entre París y Nueva York en mitad de tiempo que cualquier línea regular. Tiempo y comodidad para un segmento particular.

En los últimos artículos, hemos realizado un análisis algo pormenorizado de lo que puede suponer la innovación tecnológica (en especial, en las tecnologías exponenciales que están apareciendo), diagnosticando cuáles son sus efectos claves y las implicaciones que pueden tener para las empresas pequeñas y medianas.

Si hemos medido estos efectos sobre el sector de la automoción, el financiero y el asegurador, el regulatorio, el inmobiliario o el alimentario, en este artículo nuestro propósito será pasar por el mismo tamiz a uno de los sectores estrella de la economía española: el sector turístico.

Si desagregamos el sector en actividades, encontramos cuatro grandes segmentos: transporte, alojamiento, ocio y manutención.

Si desagregamos el proceso de cualquier viaje en fases, es posible hablar de: preparación, consumo y “post-viaje”.

 

Inspiración, decisión y compra

El viaje del cliente en la primera fase implica inspiración, decisión y compra. Si incluimos las nuevas formas de consumo, el peer to peer juega un papel fundamental en la inspiración: ver contenidos y comentarios de otros usuarios influye en la potencial decisión de compra.

Por este motivo, la generación de contenidos adaptables a cada perfil, la realidad virtual y aumentada permitirá que los usuarios cuenten con información previa sobre los sitios y lugares deseados antes de la decisión de compra. Un verdadero cambio sobre los patrones actuales de consumo.

Y en cuanto a la comercialización, además de trabajar sobre la venta cruzada, las API tendrán un papel relevante al permitir realizar desde multitud de canales de distribución la contratación de gran parte de servicios específicos (viajes, alojamientos, actividades de ocio en destino, etc.). Datos, datos y datos, antes incluso, de la llegada del turista.

 

Consumo del viaje

En la segunda fase nos encontraremos con el consumo del viaje. Desde que uno toma la salida hasta la llegada/regreso. A nivel turístico estaríamos hablando del destino (y de las infraestructuras necesarias).

Y las herramientas tecnológicas (desde la medición hasta la comercialización de productos in situ) nos permiten ofrecer productos y servicios específicos dependiendo el perfil del cliente, improvisar productos para crear demanda inesperada, ver las tendencias de cada país, revisar las comisiones que se generan en el canal en tiempo real, etc. En definitiva, analizar lo que se oferta y lo que se vende.

En este punto, la inteligencia artificial debe ser la base tecnológica sobre el denominado internet de las cosas: recoger preferencias de los usuarios para mejorar su experiencia a lo largo de todo el proceso a través de la interacción con chatbots durante la estancia o a través de los ejemplos ilustrados en el apartado anterior.

La automatización en las empresas hoteleras ya es un hecho. Así, hay hoteles en Japón completamente automatizados y robotizados. En otros casos, el smartphone juega un papel clave en el disfrute de este servicio: desde servir como llave de la habitación a controlar todos los aspectos del interior de la misma.

En cuanto a la movilidad, comienzan ya a diseñarse trenes y aviones supersónicos, autopistas inteligentes o incluso drones autónomos destinados al transporte de viajeros.

Según un informe elaborado por TravelZoo e ITB en Alemania, Canadá, España, Estados Unidos y Reino Unido, los consumidores esperan que para 2030 será algo habitual viajar en trenes tipo Hyperloop, en vehículos sin conductor o en aviones que empleen combustibles alternativos. Hecho que, según los encuestados, deberá tener un impacto en la sostenibilidad del sector y en el medio ambiente.

En cuanto al ocio, como mencionábamos en el apartado anterior, la geolocalización y la realidad aumentada son dos puntos sobre los que se enmarcarán estas experiencias: museos, monumentos, gastronomía, etc. Todo con un objetivo: proporcionar información valiosa al usuario (y de antemano) para gestionar de forma efectiva la afluencia a este tipo de localizaciones.

Está por ver aún qué papel puede jugar el blockchain en la configuración de todo el viaje del cliente.

Hay que señalar que desde hace unos años, España ha desarrollado un proyecto denominado “Destinos Turísticos Inteligentes” con el objetivo de adecuar nuestros productos y servicios en cada destino a este nuevo consumidor “hiperconectado”.

 

Compartir experiencias peer to peer

Respecto a la tercera fase, compartir experiencias peer to peer seguirá siendo el principal motor de recomendación de cada destino y de las expectativas cumplidas en cada viajero.

En definitiva, la tecnología nos permitirá gestionar de forma específica y particular, el ciclo completo de viaje del usuario, para generar experiencias inolvidables y únicas. Todo basado en datos y en su empleo eficaz.

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La falta de profesionales sigue lastrando los resultados del Big data

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PuroMarketing - Cuando empezó a hablarse del big data, se solían dar unas cuantas lecciones sobre lo que debían hacer quienes se lanzasen a la conquista de esta nueva herramienta...

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Liderazgo: Los 4 niveles de entrega de valor de un líder

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Los negocios nacen, se mantienen y crecen, si y sólo si, existe una transferencia de valor. El emprendedor crea un producto o servicio que agrega valor a su cliente y, el cliente, felizmente le paga al emprendedor por dicho producto o servicio.

En el liderazgo sucede algo similar. Como líderes, necesitamos entregar valor a nuestros seguidores. Es la única manera de hacer crecer nuestro liderazgo: el líder entrega valor de manera constante, y el seguidor recompensa al líder con compromiso y lealtad a la visión.

La relación líder-seguidor es un proceso que va en crecimiento desde que el individuo entra en contacto con el líder hasta, en muchos casos, años en el futuro. Dicha relación crece de acuerdo a los siguientes 4 niveles:

Los 4 niveles de entrega de valor de un líder:

Podcast

1 – Entrega de herramientas y conocimiento:

Este es el primer nivel de entrega de valor. El líder, usualmente con más experiencia y más poder, le entrega al nuevo individuo su conocimiento y le provee de las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos.

Como parte de la entrega de conocimientos está también una clara dirección y un compromiso por parte de líder para que el seguidor consiga resultados rápido.

Existe una idea equivocada de que el primer objetivo de un buen líder es ganarse el corazón de sus seguidores, en consecuencia, el líder actúa como un “buen amigo”. La realidad es que el objetivo principal de un líder es que sus seguidores consigan resultados rápido. Por ello actuar de manera directiva al principio es una estrategia más efectiva para asegurarse de que el seguidor consiga resultados.

La teoría de Liderazgo Situacional explica esto a la perfección, demostrando que uno necesita comenzar dirigiendo, para luego supervisar, asesorar y finalmente, delegar. Te recomiendo que leas sobre el Liderazgo Situacional aquí.

Como ejemplo, digamos que eres el gerente del departamento de ventas de tu empresa y contratas a un nuevo vendedor. La primera etapa de entrega de valor consistirá en enseñarle cómo vender, proveerle todas las herramientas de ventas que posees y salir con él para hacer algunas ventas y asegurarte de que el nuevo individuo está aplicando los conceptos, la estrategia de ventas y está utilizando las herramientas correctamente.

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es experticia.

2 – Desarrollo mental:

El segundo nivel de entrega de valor consiste en enseñar al individuo a pensar.

Como líderes, nuestro objetivo no debe ser desarrollar seguidores, debe ser desarrollar líderes. Por ello, no debemos limitarnos a ser directivos y crear un equipo de personas que hagan lo que tú dices, sino un equipo de personas que aprendan a pensar y tomar decisiones correctas.

En mi experiencia, las preguntas más comunes que me han ayudado a comenzar este proceso de desarrollo mental en mi equipo son las siguientes:

  • Basado en el problema que me planteas ¿Qué harías tú?
  • ¿Si tú fueras el/la dueño(a) de esta empresa, cuál decisión tomarías?
  • ¿Por qué?

Nota: Cuando preguntes ¿Por qué? y recibas una respuesta superficial, vuelve a preguntar ¿Por qué? hasta que llegues a la raíz del problema. Así enseñas a las personas a pensar a profundidad.

Por ejemplo: Una persona te comenta que el producto no fue despachado a tiempo al cliente. Preguntas ¿Por qué? y te responde que no había producto en el centro de distribución o en la planta. (respuesta superficial).

Vuelve a preguntar ¿Y por qué no había producto en la planta? (Ésta pregunta lo fuerza a pensar a más profundidad) – Porque no había materia prima – responde.

Vuelve a preguntar ¿Y por qué no había materia prima? – Porque la planta no sabía que venía esta orden tan grande de nuestro cliente – responde.

Vuelve a preguntar ¿Y por qué la planta no sabía de la orden? – Porque el departamento de ventas no le envió el pronóstico de ventas a la planta – responde.

Preguntar “Por qué” de manera consecutiva te permite llegar al problema raíz (En este caso, que no hay una comunicación efectiva entre ventas y producción) y también te permite enseñar a las personas que necesitan aprender a buscar la causa raíz del problema porque no estarás satisfecho con respuestas superficiales.

En el artículo “Utilizando preguntas para ayudar a otros a crecer” comento lo siguiente:

Pregunta: ¿Cuál es el problema? ¿Qué lo causó? ¿Qué proceso o sistema recomiendas aplicar para que no vuelva a suceder? ¿Qué piensas debemos hacer para corregir y recuperar lo perdido? ¿Cómo crees que debemos ejecutar tu idea? Nuevamente, pregunta a pregunta lo llevas a pensar.

Si no estás de acuerdo con su idea o plan se lo dices sabiamente y le explicas paso a paso dónde difieres de él, los riesgos que ves al ejecutar su idea, cómo su idea afecta otras áreas de la organización o el negocio donde él no tiene visibilidad, etc. Al final le enseñas el proceso de pensar. Le enseñas a ver las cosas de modo diferente. Estás construyendo un futuro líder.

Ahora bien, el objetivo de las preguntas no debe ser solamente poner al individuo a pensar sino también permitirnos escuchar una nueva forma de pensamiento. A pesar de ser los líderes, podemos recibir grandes ideas por parte del equipo. De hecho, la mayoría de las grandes ideas vienen de abajo en la organización. Por ello, nunca dejes de escuchar.” (Puedes leer el artículo completo aquí).

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es sabiduría.

3 – Desarrollo emocional:

El nivel 1 y 2 tienen que ver con el desarrollo intelectual del individuo. El tercer nivel tiene que ver con enseñar al individuo cómo auto-crear un clima interno que lo lleve a altos niveles de desempeño de manera constante.

El tercer nivel tiene que ver con enseñar al individuo a liderarse a sí mismo, lo que es igual a aprender a liderar su estado emocional.

La base del desarrollo emocional está en la verdad de que nosotros estamos en control no sólo de nuestras acciones, sino también del proceso de reprogramación mental para tomar el timón de nuestros estados emocionales.

Éste tema lo discuto a profundidad en el artículo “Psicología del éxito: las 5 fuerzas que dominan tu mente” (puedes leer el artículo aquí). En el mismo explico que existen 5 fuerzas: creencias globales, autoimagen, tu pregunta principal, las reglas y los pensamientos limitantes, que han condicionado tu mente y en consecuencia, condicionado tus estados emocionales.

Adicionalmente, para construir líderes, es imprescindible que el potencial líder aprenda a conectar con el corazón de sus seguidores. Eso se logra desarrollando inteligencia emocional.

La inteligencia emocional está basada en 4 pilares: La autoconsciencia, la autogerencia, la consciencia social y la gerencia de relaciones. Todas son habilidades que se pueden aprender y que te permiten conectar a nivel emocional con las personas.

En el artículo “Los 4 pilares de la inteligencia emocional (EQ) en el liderazgo” explico a detalle cada uno de los pilares y las habilidades necesarias a desarrollar en cada uno para aumentar tu inteligencia emocional. Puedes leer el artículo aquí.

A este nivel de entrega de valor el líder enseña al individuo sobre el poder de las relaciones, la importancia de la política en la organización, cómo influir en otros, etc.

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es inteligencia emocional.

4 – Desarrollo espiritual:

Quiero aclarar que al referirme al desarrollo espiritual no me refiero a algún aspecto religioso o dogmático. No tiene que ver con compartir tu fe ni influir en otros para que crean lo que tú crees a nivel religioso.

Me refiero a proveer una poderosa fuente de motivación, determinación y fortaleza: un propósito superior, darle significado al proyecto, al trabajo, al día a día.

Las personas tienen una profunda necesidad de contribuir a algo más grande que ellos mismos. Existen casos donde es muy sencillo definir la contribución: organizaciones sin fines de lucro, grupos religiosos, fundaciones, organizaciones conectadas con la salud, etc. Por otro lado, a veces se hace un poco más difícil definirlo en organizaciones con fines de lucro.

La labor del líder es lograr crear esa conexión entre el día a día y el propósito superior. Ésa es la única manera de entregar valor a nivel espiritual.

La única razón por la cual los negocios nacen, se mantienen y crecen es porque agregan valor a la sociedad. En el momento que dejan de agregar valor, u otra organización entrega un mayor valor que ellos, los mismos decrecen y finalmente mueren.

Definir ese valor que tu negocio, empresa o proyecto entrega y lograr que sea parte integral del ADN de la cultura de tu organización es lo que permitirá que entregues valor espiritual. Si logras esto, tendrás personas ansiosas por trabajar contigo y llevar a la realidad la visión de la organización.

El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es significado.

Como líder, ¿Dónde te encuentras? ¿Cuál nivel de valor estás agregando a tus seguidores?

Mi compromiso contigo es darte lo mejor de mí a través de mis artículos y podcast, el compromiso que te pido son las 3 Cs: comenta, comparte y crea.

  1. Comenta: Dame tu opinión, idea y aporta tu voz a la comunidad.
  2. Comparte: Ayúdame a compartir el contenido con tus amigos, conocidos y tus redes sociales.
  3. Crea: Utiliza lo aprendido para crear algo magnífico para tu vida.

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Lecciones de contrabajo que puedes aplicar a tu negocio

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A comienzos de este curso, decidí apuntarme a clases de contrabajo. La verdad es que nunca me había planteado tocar un instrumento. De hecho, nunca antes había estudiado música ni tocado nada más allá de lo que te enseñan en la escuela. Pero, como mi hijo quiso apuntarse a esas clases, me pareció bonito hacer esta actividad de manera conjunta.

Después de varios meses de curso, he aprendido varias lecciones que he visto puedo aplicar también a mi vida empresarial, lo que me ha animado a compartir mis impresiones con vosotros.

Con la primera lección, he aprendido que en el contrabajo no hay una posición exacta para cada nota. Es decir, no es como en un piano, que si tocas un “do mayor”, en esa tecla siempre suena un “do mayor”, si el piano está correctamente afinado.

En el contrabajo es mucho más complicado, ni siquiera hay trastes que te valgan de guía como en la guitarra, por lo que encontrar la posición exacta, aplicar la tensión adecuada y situar el arco en el punto exacto es prácticamente imposible. Siempre nos desviaremos algún hercio hacia arriba o hacia abajo.

Y esto es lo que ocurre también con las empresas; encontrar la solución perfecta o el producto absolutamente terminado resulta prácticamente imposible, pero a veces nos bloqueamos buscándolo, sucede cuando esperamos mucho para lanzar una idea o cuando dejamos pasar el tiempo esperando a tener el plan de negocio perfecto, con todo absolutamente controlado y dominado. Pero, realmente, lo más importante es salir y probar. Lo mismo pasa cuando tocas el contrabajo. Aunque no toques exactamente la melodía perfecta, trata de hacerlo de la mejor manera posible, porque el resultado final visto de forma conjunta será bueno.

La segunda idea clave que he sacado de mis lecciones es que se necesita perseverancia. Como digo, en un piano tocas una tecla y sale un sonido. En el contrabajo, simplemente aprender a coger el arco correctamente ya es un arte. Todavía lo es más conseguir frotarlo con las cuerdas de forma correcta. Y más adelante, cuando incorporas las posiciones de los dedos, es realmente complejo. Es una labor que requiere paciencia y práctica.

Y esto mismo se puede aplicar a la hora de montar una empresa o emprender prácticamente cualquier proyecto en la vida. Si te rindes a la primera, jamás lo conseguirás. Todo es cuestión de perseverancia.

Y por último, otra lección aprendida durante este tiempo es la necesidad de tener un buen maestro o mentor. Hoy en día, casi todo se puede aprender por tu cuenta. Tienes a tu alcance cursos online gratuitos, tutoriales, etc., que pueden facilitar tu labor autodidacta, pero nada puede sustituir la pasión de un maestro con ganas de enseñar.

En mi caso con el contrabajo, he vivido esta experiencia gracias a un gran maestro, Alberto, a quien quiero dedicar este post. Ha sabido transmitirme su pasión por este gran instrumento, en todos los sentidos.

Él ha conseguido que me diera cuenta de que en la vida avanzamos mucho más rápido si contamos con alguien que ya haya pasado por el camino que queremos emprender. Alguien que quiere compartir su experiencia y su sabiduría con nosotros. Lo mismo me ha pasado en los negocios donde he contado con grandes mentores.

En conclusión, invito a cualquier emprendedor a que intente contar con el asesoramiento de un mentor. Alguien que le ayude a ir más rápido en su negocio, porque, muchas veces, creemos que ya lo sabemos todo, o pensamos que somos capaces de aprender lo necesario por nosotros mismos.

Y, aunque, en algunas ocasiones, puede ser una mentalidad adecuada, creo que tal y como están las cosas en la actualidad, en el mundo en el que vivimos es necesario ir muy rápido. Un buen mentor es alguien que te puede ayudar a pisar el acelerador.

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¿Deben temer los anunciantes la escasez de espacio para sus anuncios de vídeo?

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PuroMarketing - Que la televisión está en crisis es una de esas cuestiones que cada vez están quedando más claras sobre el futuro de los medios y sobre su presente. La televisión había sido hasta no hace mucho el medio de comunicación rey en el consumo de información...

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El escándalo Cambridge Analytics y Facebook, un golpe para el mercado de los datos

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PuroMarketing - Marketing en Español - ¿Hay un mes en el que Facebook no acabe arrastrada a un escándalo? En los últimos tiempos parece, o al menos esa es la sensación que se acaba teniendo cuando...

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El GDPR en 10 claves para marketeros

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PuroMarketing - Marketing en Español - En 2016 entró en vigor el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR por sus siglas en inglés), que comenzará a aplicarse este 25 de mayo. Afecta a las empresas localizadas en la UE y a cualquier otra que cuente con datos sobre consumidores del...

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Por qué el evangelista de producto importa

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PuroMarketing - Apple fue una de las primeras compañías que se lanzaron a usar a evangelistas de producto. Quizás fuese, de hecho, la primera y la que inventó la idea del 'product evangelist', un experto que lo sabía todo sobre el producto y que tenía como objetivo...

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El iceberg de la transparencia despunta directo hacia la publicidad digital

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PuroMarketing - Marketing en Español - Como la punta de un iceberg, así se vislumbra el despertar de la transparencia en la publicidad programática. El desafío se abre camino con fuerza en los últimos meses. La industria aspira a que la transparencia se consolide como parte inherente del...

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Por qué las agencias deberían empezar a confesar lo que no saben hacer a sus clientes

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PuroMarketing - Marketing en Español - En general, se podría decir que sentimos una suerte de pánico a reconocer todas las cosas que no sabemos. No hay más que pensar en lo que ocurre cuando alguien...

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Los puntos básicos que las marcas y empresas tienen que tener en cuenta sobre storytelling

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PuroMarketing - El storytelling se ha convertido en un arma destacada en la estrategia de marketing de las empresas y de las marcas. Las historias son el elemento estrella, lo que puede permitir que el consumidor haga caso a lo que la compañía le quiere decir, como...

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Cómo tener más tiempo para hacer lo que te gusta

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Tiempo para hacer lo que te gusta

Sí, sí, lo sé. Te gustaría tener más tiempo para hacer un montón de cosas y la vida no te da para más que ir a contrarreloj y cumplir “por los pelos” con las tareas diarias.

¿Sabes qué? A mí me pasa lo mismo, así que hoy voy a compartir una serie de buenas prácticas, que he leído y escuchado en distintos medios, para que nos ayuden a estirar los minutos un poco más y ser capaces de disponer de tiempo para aquellas actividades que nos encantaría hacer y que nunca encontramos el momento.

 

Reduce o elimina las distracciones o interrupciones

Seguramente si repasas en qué dedicas el día, hay momentos en los que sin darte cuenta has perdido minutos. Ejemplos hay muchos, navegar por Internet sin un propósito claro, conversaciones telefónicas, reuniones no muy productivas, pasar tiempo en las redes sociales, son algunos de los casos. Después de identificar cuáles son estas distracciones, elimínalas o redúcelas al mínimo posible. Evita estas distracciones concentrándote un periodo de tiempo concreto en esas tareas que son más importantes que realices en el día. Verás cómo así tendrás un poquito más de tiempo para ti.

 

Revisa tus días y evita tiempos muertos

Todos tenemos en algún momento del día ratos que denominamos “muertos” como pueden ser cuando esperas en una consulta del médico, vas en el autobús o tren, esperando el turno en algún comercio, dando un paseo al perro… Elige alguno de ellos para hacer alguna actividad que te enriquezca. Esta puede ser escuchar un podcast, leer, hacer las llamadas que tienes pendientes… Con esto no quiero decir que siempre debas hacer algo, porque estoy convencida que estar relajado y pensando algunos ratos del día también pueden generarte una sensación de bienestar.

 

Enfócate en una sola tarea

Esta recomendación de hacer una única tarea puede parecer contradictoria con el punto anterior, pero no lo es.

Aunque nos han dicho más de una vez que las personas son multitarea, debes saber que está demostrado que es más productivo hacer una tarea en cada momento.

Identifica y clasifica las tareas en estas tres opciones:

  • Lista de tareas que no son negociables.
  • Lista de tareas que te encantaría hacer.
  • Lista de tareas que no te aportan mucho.

Generalmente los mejores momentos para hacer aquellas tareas que más te gustan suelen tener más posibilidades de ser realizadas en las primeras o las últimas horas del día. Aunque también puedes valorar la opción del mediodía para cortar la rutina y continuar más tarde con mayor energía.

 

Crea tu propia matriz de tareas

Una herramienta que nos puede ayudar mucho a distinguir entre lo importante, lo urgente o lo imprescindible es esta matriz de dos ejes. El eje X es el de la preferencia (tareas que más nos gustan y las que menos) y el eje Y representa el valor que da cada una de las tareas que tenemos que realizar.

 

Matriz de priorización de tareas

Deberás comenzar por las tareas agrupadas en el bloque 1, ya que son aquellas con mayor valor y además son las que más te gustan, después continuarás organizando las actividades con el bloque 2, que aunque son tareas que no te gustan tienen los valores más altos. Por último, debes planificar las tareas del bloque 3. En cuanto a las tareas agrupadas en el bloque 4, es conveniente eliminar todas aquellas que no sean imprescindibles y dejar sólo las obligatorias.

 

Planifica tus tareas en un plan semanal

Existen muchos modelos de agendas semanales, plantillas o programas para organizar tus tareas con la variable tiempo. Selecciona la que más te guste y cumpliméntala con las actividades de la semana. Es importante que dejes “colchones” de tiempo entre las tareas para imprevistos que puedan ocurrir.

 

Evita los ladrones de tiempo

Como ya hablamos hace tiempo en este mismo blog, ¡cuidado con esas personas que reducen nuestra productividad!

Espero que estas recomendaciones os ayuden a hacer aquellas actividades que más os gusten y si tenéis algún consejo, estaré encantada de que lo compartáis con todos nosotros en los comentarios de este mismo post.

Por último, relacionado con este tema os dejo en enlace al artículo “12 Hábitos que tienen las personas exitosas”, por si os interesa leerlo.

 

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Los 10 aspectos más relevantes para comunicar con éxito con los consumidores de la Generación Z

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PuroMarketing - Marketing en Español - Las marcas han invertido muchos recursos durante los últimos años en aprender cómo son y cómo contactar con la "Generación del Milenio". Representaban la primera...

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Los responsables de marketing no usan las "tecnologías de moda", por mucho que prometan

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PuroMarketing - Marketing en Español - Las nuevas tecnologías son, a medida que van apareciendo en el mercado, el elemento del que todo el mundo habla, especialmente en cuanto empiezan a protagonizar casos de éxito. El ciclo de la vida de la tecnología y de su relación con la empresa podría...

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¿Se puede despedir a un trabajador que ha cometido un delito?

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delito y causas de despido

Atraca un banco y lo detienen. ¿Pueden despedirlo de su empresa? En un control rutinario de la Guardia Civil le confiscan medio kilo de cocaína en el maletero del coche. ¿Podría su jefe echarlo? O, mejor dicho, ¿serían esos despidos procedentes?

Pues bien, cometer un delito no siempre es motivo de despido, máxime si ese quebrantamiento de la ley no tuviera nada que ver con la actividad profesional. Y es que no toda conducta puede sancionarse con el despido disciplinario por el mero hecho de que merezca ese calificativo, salvo que fuese un comportamiento especialmente grave.

En otras palabras, el que un trabajador delinca no supone que el despido vaya a ser declarado procedente, dado que las órdenes social y penal son independientes.

Así, para que el despido sea procedente, la conducta del trabajador debe estar tipificada como un ilícito laboral, lo que obliga a acudir al Estatuto de los Trabajadores o al correspondiente convenio colectivo de aplicación.

En este sentido, Ignacio González, asociado de Abdón Pedrajas, explica que el Estatuto de los Trabajadores contempla como motivo de despido la transgresión de la buena fe contractual, una causa que “suele operar como si fuera un cajón de sastre”.

Asimismo, para que el despido sea considerado procedente deben analizarse de forma pormenorizada todas las circunstancias que hayan podido influir en la conducta del empleado, más allá de que se encuentren relacionadas con él directamente o con el contexto en que sucedan los hechos. Ello implica, remarca González, que en materia de despido cualquier intento de generalizar reglas deba abordarse con prudencia y mucha cautela.

Por poner un ejemplo, las ofensas verbales se encuentran reguladas en el Estatuto de los Trabajadores como causa de despido. Sin embargo, en ocasiones los tribunales entienden que no son lo suficientemente graves como para justificar un despido disciplinario, a pesar de que penalmente pudiera calificarse como un delito de injurias.

 

Delitos relacionados con el trabajo

Una cosa es la vida laboral y otra, la personal. Y conviene diferenciarlas, detectar esa barrera y actuar en consecuencia. El asociado de Abdón Pedrajas resume que los delitos cometidos por un trabajador únicamente pueden ser causa de despido cuando estén relacionados con el trabajo. Es decir, no basta con que el empleado robe, insulte o lesione. De ahí, que no corresponda al empresario inmiscuirse en lo que sus trabajadores hagan o dejen de hacer en su vida privada.

Para más inri, González revela que si un empleado ingresa provisionalmente en prisión como consecuencia de un delito cometido en su vida privada, no puede ser despedido, por mucho que el encarcelamiento le imposibilite acudir al trabajo, ya que “el Estatuto de los Trabajadores confiere a esta situación un efecto suspensivo, y no extintivo, de la relación laboral”.

En cambio, sí puede ser causa de despido la comisión de delitos que, aun efectuados fuera de la oficina, el taller o cualquiera que sea el lugar del trabajo, estén vinculados con la relación laboral. De esta manera, si una persona atentara a propósito contra su jefe –incluso fuera de su horario y lejos de su puesto- podría ser despedido, y de forma procedente.

Eso sí, en estos supuestos los jueces analizarían con lupa cada caso concreto. Y González asegura que tendrían en cuenta y valorarían la intención del trabajador de dañar a la empresa, sus consecuencias, la naturaleza del delito o el aprovechamiento de los conocimientos adquiridos en el trabajo para cometerlo, entre otros factores.

A este respecto, hace unos meses salía en la prensa el despido procedente de una mujer a la que habían “pillado con las manos en la masa”, robando en una tienda de la misma cadena de supermercados en la que trabajaba (aunque no en la suya), porque se consideró que era un delito directa y conscientemente dirigido contra el empleador, porque el hurto limitaba al empresario la posibilidad de trasladar a la empleada a esa tienda, y porque para cometer la sustracción, la trabajadora podría haberse aprovechado de sus conocimientos sobre los procedimientos de la empresa.

A modo de conclusión, González destaca la imposibilidad de relacionar automáticamente el delito de un trabajador con su consecuente despido, puesto que “no todo delito es causa de despido, sino sólo aquellas conductas expresamente contempladas como ilícitas en la legislación laboral que sean consideradas graves y culpables y, además, tengan relación con el trabajo”.

Finalmente, debido a la complejidad de generalizar reglas, el asociado de Abdón Pedrajas recomienda a las empresas valorar cada caso concreto de manera prudente, sopesar los posibles riesgos inherentes a la declaración de improcedencia o nulidad del despido y pedir, con carácter previo, asesoramiento profesional.

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Los nuevos paradigmas con los que tienen que trabajar las marcas

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PuroMarketing - Construir una imagen de marca y mantener una identidad de marca no es nada fácil ni sencillo. Además, el proceso es cambiante y las empresas responsables de las marcas tienen que estar siempre al día. Deben saber cuáles son las expectativas de los...

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¿Fueron las 'mommy bloggers' quienes dieron el arranque al marketing con influencers?

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PuroMarketing - Marketing en Español - Hace unos años, se convirtieron en una suerte de elemento de ultramoda. Tras empezar en sus propias plataformas y en sus propios blogs, las que se conocían...

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El duopolio Facebook-Google también es un problema para la televisión

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PuroMarketing - No hace mucho internet protagonizó uno de esos grandes titulares que se convierten en históricos. Las cifras de inversión publicitaria ya hablaban de un cambio de tendencia y las previsiones señalaban que la red iba a adelantar a la tele, la tradicional...

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Matriz de Kraljic o la gestión de compra inteligente

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Matriz de Kraljic

Sin una acertada y eficiente política de compras es muy difícil que una empresa salga adelante. La afirmación puede parecer menos excesiva si se recuerda que el 75% de los ingresos de una empresa industrial es gestionado por el departamento de Compras, y en el caso de que la empresa sea de servicios, rondará el 55%, según la Fundación Aerce, que agrupa a los profesionales de compras. Pero no es necesario que tu pyme se vea reflejada en esta estadística para comenzar a gestionar sus compras estratégicamente, para lo que te puede resultar útil empezar por uno de los modelos más básicos y efectivos: la Matriz de Kraljic.

Formulada por primera vez por Peter Kraljic en la revista Harvard Business Review, desde 1983 no ha hecho sino ganar relevancia. No es de extrañar en un momento en que muchas empresas deciden externalizar las áreas consideradas como no estratégicas. Cada vez más nuestro producto o servicio depende del valor que aporta en su conjunto la cadena de suministro, una dependencia que obliga a desterrar el precio como único factor de valoración en la selección de proveedores.

¿Con qué proveedor te puedes poner más exigente? Con el que te surte de papel, el de mantenimiento informático o de maquinaria, el transportista o quien te proporciona la materia prima básica en tu negocio. La mayor aportación de la Matriz de Kraljic es enseñarnos a discernir entre el valor que a nuestra empresa aportan uno y otro para, por ejemplo, buscar ahorros en los más fácilmente sustituibles y blindar la cooperación con los estratégicos. Explicamos su funcionamiento básico, pero debes saber que el manejo experto de este modelo precisa formación y tiempo.

 

Analiza por riesgo de suministro e impacto financiero

Para trabajar en la Matriz de Kraljic, empieza por analizar en función de dos dimensiones primordiales cada necesidad de material o de servicio que cubres con proveedores:

  1. Por riesgo de suministro: ubicado en eje horizontal de la matriz de menos a más riesgo. Será menor en los productos en que la empresa cuenta con muchos proveedores, por ejemplo el material de papelería y oficina. En el lado contrario estarán los proveedores o servicios que en el mercado cuentan con menor oferta o incluso única (por ejemplo, el proveedor de repuestos de la maquinaria de fábrica).
  2. Por impacto en los resultados de la empresa: ubicado en el eje vertical. En la parte más alta estarán los productos o servicios contratados que tienen un alto impacto para mi organización por el valor estratégico que aportan a mi oferta y/o por su elevado peso en costes financieros.

 

Ubica el suministro en una de estas cuatro categorías

De este modo resultarán cuatro tipos de producto o servicios:

 

1. Apalancados 

Son productos o servicios de alto impacto en los resultados de la empresa, pero que cuentan con un gran número de proveedores de calidad estandarizada, lo que les convierte en fácilmente sustituibles. Es el caso de commodities, por ejemplo, el combustible para una empresa de transporte, es un suministro indispensable pero que no aporta un gran valor diferencial.

Máxima posibilidad de ahorro. Es un suministro importante para la estructura de costes pero el nivel de dependencia es moderado por la alta oferta existente. La recomendación es volcar aquí los esfuerzos para alcanzar ahorros importantes con impacto en la estructura de costes de la empresa. Puede ser el packaging en una empresa de alimentación, o el proveedor de transporte en un ecommerce, siendo importantes puede asumir un cambio de proveedor si las condiciones son más ventajosas, por ejemplo, centralizando compras o cerrando acuerdos.

 

2. Estratégicos

Su aportación a la organización es muy importante en términos de calidad y/o diferenciación. Son además productos o servicios con una oferta más limitada en el mercado, por lo que son más complicados de sustituir. 

Garantiza el suministro.  No es un área donde centrar los esfuerzos de ahorro. El consejo es lograr relaciones estables de cooperación en el tiempo, trabajar su integración vertical en la organización y asegurar la mejor calidad en el suministro al precio más conveniente posible. Son además proveedores junto a los que trabajar en innovación y mejora de producto, por ejemplo, con el proveedor de carne para una empresa de embutido, o de piedras preciosas para una de joyería.

 

3. Rutinarios

Son los productos o servicios no críticos para la organización, con un moderado impacto en la estructura de costes. Los ejemplos más recurrentes son los de material de oficina o limpieza, que no aportan un valor diferencial ni estratégico en el desarrollo de negocio: el nivel de dependencia es bajo.

Estandariza las soluciones de compra. Al tratarse de productos o servicios fácilmente sustituibles no suele ser problemático el cambio de proveedor. En este caso, el consejo es no destinar ni mucho esfuerzo ni recursos a su gestión: busca soluciones de aprovisionamiento estandarizadas con procedimientos de reposición rápidos y sencillos, por ejemplo con tecnología online y descuentos por volumen de pedido.

 

4. Críticos 

Es común que en la Matriz de Kraljic se refieran a ellos como cuello de botella. Son los que sólo pueden ser adquiridos a uno o un número muy reducido de proveedores, tienen un impacto relativamente bajo en la estructura de costes pero pueden crear dificultades a una empresa: por ejemplo un mal servicio de un proveedor informático especializado o de mantenimiento de maquinaria pueden parar la producción de una fábrica.

Garantiza el suministro y reduce la dependencia. Son proveedores que dominan el mercado y llegan a imponer sus condiciones, por lo que conviene mantener una relación satisfactoria con ellos. Se aconseja cerrar acuerdos a largo plazo, a poder ser con cláusulas de penalización en el supuesto de que el incumplimiento afecte a las ventas de la compañía. En paralelo conviene trabajar en la homologación de más de un proveedor para reducir la dependencia de la organización con un único proveedor.

 

Hasta aquí una introducción básica sobre la Matriz de Kraljic, a la que podrás sacar mucho más partido si profundizas en su conocimiento. Y, por cierto, si tu posición en el mercado es la de proveedor, prueba a invertir este análisis y así sabrás que esperan los clientes de tu servicio.

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Los trucos de las telefónicas para que firmemos con ellas

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En cómo se construye la marca personal también hay una brecha de género

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Por qué el último escándalo de Facebook abre la caja de los truenos en privacidad

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Gestionando tus leads: cantidad versus calidad

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PuroMarketing - Marketing en Español - A menudo a la hora de analizar los datos nos enfrentamos a la disyuntiva de escoger entre hacer una aproximación cuantitaviva o cualitativa a los mismos. En lo que se refiere a la generación y gestión de las bases de datos de las empresas, es...

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Cómo las redes sociales están cambiando la publicidad y el marketing político

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PuroMarketing - La publicidad política es un terreno peliagudo, peligroso y con tantas implicaciones y efectos que lo habitual es que esté completamente regulado. Las autoridades...

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Lo que los social media marketers pueden aprender de los creativos del pasado

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PuroMarketing - Tendemos a pensar que una vez que las cosas se superan, o que las cosas cambian, lo que se hizo en el pasado deja de tener relevancia. De lo que hacían los...

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¿Cómo ganar dinero con productos gratuitos?

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cómo ganar dinero con productos gratuitos

El reinado de lo digital y, sobre todo, de productos basados en software, ha tenido, entre sus muchas y notorias consecuencias, la aparición de servicios gratuitos.

Todos lo hemos experimentado: es gratuito participar en redes sociales como Facebook, Twitter o Instagram. Es gratuito también recibir consejos en Tripadvisor. En Amazon, podemos encontrar algunos libros electrónicos gratuitos. Existe software gratuito y con funcionalidades tan complejas como un procesador de texto o un antivirus.

¿Cómo es posible? ¿Cómo no entran en bancarrota las empresas que ofrecen servicios gratuitos? Y, me pregunto: ¿Cómo es posible competir en el mundo de la gratuidad y ganar dinero con productos gratuitos?

El primer paso para entenderlo, y aprovecharlo, es comprender la estructura de costes de un producto basado en software.

 

El coste marginal de productos digitales

Cuando trabajamos con productos físicos, cada unidad de producto que vendemos nos supone un coste. Pensemos en un producto extremadamente sencillo y de primera necesidad: una simple barra de pan.

Si somos los dueños de una panadería, hemos tenido que hacer una inversión inicial en el horno, las herramientas, etc. Cuando ya estamos en funcionamiento, hacemos frente además, a una serie de costes fijos como el alquiler del local de la panadería o la luz. Además, cada barra de pan nos supone un coste: básicamente el coste de la masa y la parte alícuota de la luz, el horno y del trabajo de los panaderos. Supongamos que tenemos todos los medios necesarios para producir pan y que tenemos una producción estable de, digamos, 1.000 barras diarias. ¿Cuánto nos costaría producir una barra más? Pues, en esencia, el coste de la masa de esa barra. Eso es lo que se denomina coste marginal y, aunque no muy alto en el caso de una barra de pan, existe. Por tanto, si regalamos una barra de pan, estaremos perdiendo ese coste marginal. Si eso lo hacemos de forma masiva, si nos dedicamos a regalar barras de pan, podemos estar seguros de acabar en la ruina.

No ocurre así en los productos de software. En este caso también tenemos una inversión, probablemente no pequeña. Sin embargo, una vez que ya tenemos el software operativo, ¿cuánto nos cuesta dar de alta un usuario nuevo o proporcionar una copia del software ya disponible? Nada. El coste de un nuevo usuario o una nueva copia es tan despreciable que podemos, sin riesgo, considerarlo nulo. Es decir, el coste marginal de los servicios software es nulo. Por eso, a Facebook, Twitter o TripAdvisor no les cuesta nada permitir el alta gratuita.

 

Modelos de negocio basados en la gratuidad

Pero, claro, aparte de no perder dinero, querremos recuperar la inversión y tener ingresos, ¿no? Por supuesto. Y, aunque parezca la cuadratura del círculo, existen modelos de negocio que permiten ganar dinero a partir de servicios gratuitos. Vamos a ver cuatro posibilidades:

 

1. Modelo Freemium

Se trata de un modelo bien conocido. En este caso, se ofrece un servicio gratuito pero limitado en algún sentido. Para poder acceder al servicio completo es preciso pagar. La limitación, en general, es de funcionalidades o del tiempo que puede usarse.

Así, por ejemplo, LinkedIn funciona con el modelo Freemium. Las funcionalidades básicas son gratuitas pero para acceder a funcionalidades avanzadas es preciso pagar.

Muchos antivirus utilizan la limitación temporal. Vienen preinstalados con licencia para, por ejemplo, seis meses. Para continuar con el servicio y recibir actualizaciones es preciso pagar.

Las empresas que utilizan este modelo han calculado que lo que pagan aquellos que se acogen a la versión superior compensa la inversión, los costes fijos y los exiguos costes variables de aquellos que usan la versión gratuita.

 

2. Mercado trilateral

En este caso, hay tres actores: el proveedor del servicio digital, el usuario final del servicio y un tercer actor, generalmente interesado en publicitar en la plataforma sus propios productos y servicios.

Este es un modelo que usa por ejemplo Facebook. Facebook actúa como proveedor del servicio de red social, servicio que ofrece de forma gratuita a todo el que quiera usarlo. Al conseguir una amplísima base de usuarios se convierte en una plataforma muy interesante para anunciantes de todo tipo. Son estos anunciantes los que aportan el dinero, mientras que los usuarios reciben el servicio de forma gratuita.

 

3. Subsidios cruzados

Se trata de un modelo que se utiliza también mucho fuera del entorno digital. Sea da en el caso de existencia de productos relacionados. Uno de ellos se vende muy barato o incluso de forma gratuita porque fuerza el uso del segundo producto, que es donde se obtiene realmente el margen. Es el caso, por ejemplo, del bajo precio de las impresoras láser que luego se recupera por el alto precio del tóner.

Pensando en un producto software y realmente gratuito, podemos decir que este modelo es el que se aplica, por ejemplo, en algunos casos con el software ‘open source’. El software propiamente dicho es gratuito, pero se ofrecen servicios de soporte para su gestión o adaptación en el caso de paquetes complejos como Linux o JBoss.

 

4. Mercados no monetarios

Se trata de un caso un poco especial. En este caso, lo que se intenta es, a través de productos o servicios gratuitos, generar marca, ganar prestigio y así atraer posibles clientes hacia otra línea de actividad. Será el caso, por ejemplo, de consultores o empresas especializadas que ofrecen productos como ebooks gratuitos con la idea de ser reconocidos como especialistas en una materia.

 

Consecuencias para las pymes

Las consecuencias para las pymes son dobles.

Por un lado, han de estar muy atentas ante la oferta por parte de competidores de servicios gratuitos. Si un competidor ofrece un producto sustitutivo del nuestro de forma gratuita, o somos capaces de replicar mediante una propuesta de valor diferente a proporcionando también gratuidad o tendremos claramente un mercado perdido.

Por otro, la gratuidad abre para las pymes nuevas alternativas de modelo de negocio que, además, debido a la gratuidad son muy atractivos para posibles clientes. Toda pyme debería estudiar si hay algún modelo basado en la gratuidad que le sea de aplicación.

Al final, como se ve, no se trata de alquimia ni de conseguir la cuadratura del círculo. Aprovechar el coste marginal nulo de los productos software con un modelo de negocio inteligente nos puede permitir ganar dinero con servicios gratuitos.

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Las bases sobre las que debe asentarse la estrategia de escucha social

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¿Se han quedado obsoletas las grandes verdades sobre cómo compramos?

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Nuevo movimiento en la guerra Amazon-Google: Google ayuda a los retailers en ecommerce

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Factura rectificativa: ¿Qué es y cuándo emplearla?

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factura rectificativa

¿Quién no se ha equivocado alguna vez al emitir una factura? Bien porque no se ha aplicado el IVA correspondiente, bien porque la retención del IRPF no era la correcta o porque, simplemente, se ha cobrado de más o de menos por un servicio o producto. Para subsanar estos errores existen las facturas rectificativas que, como su propio nombre indica, rectifican la factura original. Realmente, no es un proceso complejo, pero hay que saber cuándo y cómo utilizarlas y la normativa que las rige.

 

¿Cuándo estoy obligado a emitir una factura rectificativa?

No siempre que te equivocas estás obligado a emitir una factura rectificativa. Si te das cuenta en el momento, puedes cancelar la errónea y emitir otra con los datos correctos, pero imagina que te das cuenta en otro trimestre diferente al que se emitió la factura original. En este caso, ya has emitido otras facturas con numeración posterior y además has abonado el IVA correspondiente. Es en estos casos cuando estás obligado a emitir una factura rectificativa o factura de abono, como se la conocía antes de la entrada en vigor del Reglamento de Facturación.

En concreto, la factura de rectificación se emite cuando has cometido algún tipo de error en el contenido de la factura o cuando te devuelven mercancías. En este caso, las facturas rectificativas se emiten con signo negativo, puesto que indican devolución de mercancías.

En cuanto al plazo para presentarlas, la Agencia Tributaria marca que la rectificación se efectuará tan pronto se tenga constancia de las circunstancias que obligan a su expedición, siempre que no hayan transcurrido cuatro años desde el momento en el que se devengó el impuesto.

 

¿Cómo se hace una factura rectificativa?

Tanto si eres autónomo como pyme, debes tener claro cuáles son los motivos que causan una factura rectificativa:

  • Error en alguno de los datos profesionales que componen la factura original.
  • Error en los importes indicados (tanto por defecto como por exceso), o el cliente te ha devuelto la mercancía.
  • Tipo de IVA o de cuota de IRPF mal calculados o no ajustados a la tarifa correspondiente.
  • Ausencia de algún dato importante en la factura original.

Hasta aquí, los motivos. Ahora, el procedimiento:

  • Si lo que queremos es subsanar errores cometidos en la factura original, el primer paso es dejar claro a qué factura modifica, indicando su número y fecha.
  • El motivo de la emisión y el detalle de la rectificación que se ha efectuado.
  • Además, debe indicarse claramente que se trata de una factura rectificativa.
  • Llevará una numeración diferente a la ordinaria de facturación. Normalmente, las facturas rectificativas llevan la letra R. Así, tu primera factura rectificativa tendrá la numeración R-1, la segunda R-2 y así sucesivamente.

Un ejemplo de encabezado y concepto de factura rectificativa sería el siguiente:

Factura Rectificativa nº R-1                    Fecha de vencimiento:       Fecha de emisión:

Concepto: Factura rectificativa de la factura 17 24/02/2018

 

El proceso se complica un poco cuando hay que rectificar  importes o modificar el IVA de una factura.

 

Recalculando el IVA…

Cuando el error se debe a que el importe de la factura es incorrecto, tienes dos opciones:

  • Indicar el importe que se ha de corregir en la factura rectificativa, que se tendrá que sumar o restar a la factura original, y de lo que resultará un abono, que podrá ser positivo o negativo.
  • Indicar directamente el importe correcto.

En cuanto al IVA, existen otras dos opciones: o bien modificar o bien recuperar IVA.

  • Imagínate que has calculado de forma errónea el IVA, entonces tendrás que emitir una factura rectificativa modificando las cuotas repercutidas del IVA.
  • Pero puede darse el caso de que hayas emitido una factura a alguno de tus clientes, hayas pagado y declarado el IVA de las mismas y, sin embargo, nunca hayas llegado a cobrarla. En estos casos, se trata de recuperar el IVA de facturas impagadas.

 

¿Cómo se comunica a Hacienda una factura rectificativa?

Las facturas rectificativas se incluyen también en la declaración de impuestos del trimestre en curso. Una práctica que suele venir bien es revisar toda tu facturación en el cuarto trimestre fiscal, el correspondiente a los meses de octubre, noviembre y diciembre, para corregir todas las facturas erróneas que se hayan emitido.

Ten en cuenta, además, que en el modelo 303 debes reflejar la cuota rectificativa en las casillas 14 y 15 de la declaración de IVA que vayas a hacer.

Una comunicación aparte son las facturas rectificativas por impago, que se rigen por unas características y plazos diferentes y que utilizan las empresas o autónomos para solicitar la devolución del IVA ante el impago de un cliente. En estos casos lo más conveniente es ponerse en contacto con una gestoría o profesionales del sector para pedir asesoramiento sobre trámites y plazos relativos a dichas facturas.

En conclusión, si cometes errores en la emisión de facturas, no entres en pánico. Es bastante habitual, tan sólo debes conocer que existe un recurso llamado factura rectificativa.

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